Social Selling – Ou Comment Obtenir des Clients sur LinkedIn

Le taux d’engagement moyen par appel à froid est de 0,3 %. Ceci signifie que les vendeurs et entrepreneurs expérimentés peuvent s’attendre à passer 7,5 heures d’appels à froid pour obtenir un rendez-vous qualifié !

Le secteur des ventes a changé : 57 % des décisions d’achat classiques ont été réalisés avant même que le client ne se soit adressé à un fournisseur. Les clients sont compétents en termes de technologie, présents sur les réseaux sociaux et ils effectuent des recherches en ligne avant d’acheter. En tant qu’entrepreneur moderne, vous devez ajouter de la valeur à vos prospects avant l’achat – et cela se fait sur les plateformes sociales. Cette activité porte le nom de Vente sociale – Ou comment obtenir des clients sur LinkedIn !

L’importance des relations

Le développement des relations a toujours été un composant crucial de tous les processus de ventes. Cependant, le développement des relations ne se produit plus de la même manière qu’il y a 5 ou 10 ans. La Vente sociale consiste à tirer profit des réseaux et contacts que vous avez via les réseaux sociaux, tels que LinkedIn. Le consommateur moderne est déjà social. Il est temps que votre stratégie sociale devienne elle aussi sociale.

Pensez aux personnes qui composent actuellement votre réseau. Il pourrait y avoir des collègues, des clients, des employés et même des investisseurs potentiels. Ces personnes sont à la portée de vos doigts, il s’agit donc tout simplement de renforcer les relations. À mesure que vous le ferez, établir de la confiance sera plus facile.

La Vente sociale sur LinkedIn change la donne par rapport à l’approche par appels à froid car elle incarne une approche d’excellente qualité, de faible volume et éprouvée. Tirez profit de vos relations personnelles au sein de votre réseau professionnel afin d’amener des résultats de vente de qualité.

– Ralf VonSosen, LinkedIn Sales Solutions

 

Voici votre Manuel d’initiation à la Vente sociale, un processus en 4 étapes

OPTIMISEZ VOTRE PROFIL

La première étape consiste à optimiser votre profil sur LinkedIn. Elle est capitale car il faut vous assurer que les gens sachent qui vous êtes, ce que vous faites et quels sont vos objectifs. C’est l’endroit où vous présenterez votre marque personnelle ainsi que votre personnalité. Lorsque vous aurez un profil plus intéressant, les gens pourront plus facilement vous retrouver, s’identifier et se connecter à vous.

Assurez-vous de remplir toutes les sections de votre profil. N’en oubliez aucune car il pourrait bien y avoir quelque chose dans une de ces sections que recherche une personne en particulier. Bien sûr, une photo et une introduction professionnelles expliquant rapidement comment vous pouvez aider sont des composants indispensables. Parlez de votre secteur, de vos postes antérieurs et actuels ainsi que de vos compétences puisque c’est cela qui vous permettra de trouver de meilleurs connexions.

Vous devriez également prendre le temps d’obtenir des recommandations écrites ainsi que des références par rapport à vos différences compétences. Les références peuvent vous aider à établir une situation de confiance plus rapidement. Les gens vous considéreront comme un expert et lorsqu’ils achètent sur LinkedIn, ils désirent le faire auprès d’experts.

RÉSEAU

La deuxième étape est le réseau. Rappelez-vous la citation de Ralf VonSosen : tirez profit de vos relations personnelles au sein de votre réseau professionnel.

92 % des acheteurs affirment qu’ils effacent leurs e-mails ou les messages de leur répondeur lorsqu’ils proviennent de quelqu’un qu’ils ne connaissent pas. Vous devez connaître vos acheteurs et eux doivent vous connaître ! Apprenez à écouter ! Consultez les discussions en cours dans votre réseau. Trouvez ce dont ils sont en train de parler et ce qu’ils recherchent actuellement. Vous pourriez bien identifier des nécessités en consultant simplement les mises à jour de statut.

Le monde est fatigué des vendeurs balbutiants qui tentent de nous convaincre que nous avons besoin de leur dernier aspirateur. Rappelez-vous, 57 % de la décision d’achat a déjà été effectuée. Pensez donc à ÉCOUTER votre acheteur. Quels sont ces besoins ? Comment pouvez-vous donner des réponses qui favorisent la décision d’achat ?

AJOUTER DE LA VALEUR

La troisième étape consiste à ajouter de la valeur : répondre aux questions, partager des conseils gratuitement, présenter des gens, offrir des contenus intéressants. Ne commencez pas en faisant irruption dans les conversations et en laissant des liens vers les pages de service. Parlez plutôt de votre expérience. Les gens commenceront à vous voir comme un expert. Ensuite, ils est probable qu’ils découvrent qui vous êtes en lisant votre profil.

Vous n’êtes pas un vendeur, vous êtes un expert dans votre domaine d’activité dont le rôle est d’apporter de la valeur à vos acheteurs et prospects. Quelles que soient votre activité en ligne, vous voulez invariablement être perçu comme un expert dans votre domaine.

FAIRE DE LA RECHERCHE DE PROSPECTS une HABITUDE

La 4e étape est la prospection. Trouvez de nouveaux acheteurs potentiels, ajoutez-les à votre réseau et repartez de la deuxième étape. Au lieu de prévoir des appels à froid dans votre calendrier, prévoyez du temps chaque semaine pour effectuer de la recherche de prospects sur LinkedIn.

Voici 3 options différentes pour trouver des prospects sur LinkedIn:

1.Trouver des prospects avec la Recherche Avancée

Muni de votre liste vous allez cliquer sur le bouton ‘Recherche’ tout en haut de votre page d’accueil de LinkedIn, à gauche.

Il faudra maintenant se servir des différents filtres à droite pour obtenir un meilleur résultat, plus ciblé.

 

Attention : je vous déconseille de mettre ‘Langue du profil’ comme critère, car beaucoup de personnes ont leur profil en anglais, même si leur langue de tous les jours est le français.

Une fois que vous avez rempli tous les critères, vous pouvez également sauvegarder la recherche et LinkedIn va vous envoyer des nouveaux contacts par e-mail.

 2. Trouver des prospects dans des groupes LinkedIn

Un autre moyen de trouver des prospects sur LinkedIn est la recherche de profils dans les groupes. Dans un groupe auquel vous appartenez, trouvez le chiffre qui vous indique le nombre de membres et cliquez dessus.

Non seulement vous pourrez voir tous les membres du groupe en question dans une liste, mais vous pouvez également faire une recherche avec des mots clés en les tapant dans la case ‘Rechercher’. Deuxième avantage de cette option de recherche : vous connecter facilement avec la personne, car vous partagez un groupe; LinkedIn ne vous demande pas de fournir une adresse e-mail.

3. Trouver des prospects sur Google avec une recherche booléenne

Finalement le troisième moyen est de sortir de LinkedIn est d’utiliser une recherche qu’on appelle ‘Boolean’ sur Google (de préférence une fenêtre incognito).

On va utiliser une ‘chaîne de mots’ comme suit :

Site:linkedin.com/in ‘’nom du groupe’’ ‘’Geneva’’ ‘’titre’’

Avec cette option de recherche, vous pourrez voir une liste infinie de résultats, sans être limité si vous n’avez pas de compte Premium.

Vous y êtes, voici les 4 étapes afin de débuter avec la Vente sociale sur LinkedIn.

Rappelez-vous, l’appel à froid n’est plus efficace. Les gens désirent des contacts et des relations, c’est pourquoi les médias sociaux sont devenus l’endroit où aller pour réaliser des ventes. La vente sur LinkedIn est à l’ordre du jour et elle peut constituer une excellente base de départ pour vos propres objectifs d’entreprise et de vente.

Formez-vous au Social Selling – prochaine formation commence le 17 août 2017!

Pour la 3ème fois j’enseigne la méthode du Social Selling en français sous forme de wébinaire interactif. Cette formation s’adresse aux entrepreneurs indépendants ou directeurs d’entreprises qui veulent découvrir cette nouvelle méthode de vente et de prospection non-agressive. Comme la formation est en ligne peu importe où vous habitez ! Les places sont limitées

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